プラットフォーマーとファネルに最適化されたWeb2.0

マーケティングWeb2.0時代のマーケティングは、Web3時代にはどのように変化するのでしょうか。

Web2.0のマーケティングは、FacebookやInstagram、Google AdsやTwitter（現、X）を使った有料広告をベースに組み立てられていたことでしょう。

マーケティングチームは、顧客とのタッチポイントを整理し、カスタマージャーニーを描いて、クリエイティブ（ビジュアル要素）に適切なコピーを添えてアップロードし、キャンペンの費用をGoogleなどのプラットフォーマーに支払います。A/Bテストを行い、マーケティング・リードを見込み客に育てて、コンバージョンまで連れて行くため、ファネルを太くしたり、顧客の背中を押す方法を工夫したりします。データを収集し、分析して、再ターゲティングして次の機会を狙います。

マーケティング担当者は略語と数字で会話し、ダッシュボードを見つめる仕事を続けてきました。マーケティングに投下するコストが正当であることを示すため、なるべく専門用語を使ってコミュニケーションしていたはずです。

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Web3でも、Web2.0時代と同じようにマーケティング・ファネルがあります。潜在的なユーザーをコンバージョンに導き、アクティブユーザーとして維持するために、行動喚起を続けることになりますから、ファネルの構成は似ています。

インセンティブとコミュニティが駆動するWeb3マーケティング

Web3のマーケティングの最大の特徴はコミュニティーでしょう。Web3のプロジェクトは当初は少人数の有志から始まったとしても、DAO（分散型自律組織）へ向かい、独自のトークンなどを使ったエコシステムと統治システムが作られます。当初のグループの参加者は、それぞれのプロジェクトが定義した複数の方法の中から自分が貢献できる方法や役割を選び、プロジェクトに貢献し、トークンを獲得します。コードを書いたり、課題を解決したり、バグを探したり、場合によっては資金を投じたりすることでコミュニティーのメンバーとして活動します。

Web３のマーケティングは、こうした活動に参加し続けるインセンティブをどのように設計し伝えていくかということがカギになります。自律的に動いてメンバーを集め、経済的なインセンティブと非経済的なインセンティブを与え続けることでコミュニティーを増殖させて、プロジェクトが永続的になるまで続くWeb３マーケティングの成功のカギは、インセンティブの設計と、初期コミュニティーを適切に構築することに尽きるようです。

ここにはWeb2.0のプラットフォーマーが介在する場所はないようです。

＜参考情報＞

• The Future of Web3 Marketing
• How To Leverage 4 Web3 Trends In Marketing And PR
• Boost Your Business's Online Presence ByLeveraging These Web3 Marketing Trends and Tactics
   

Web2.0型SNSが生んだ中央集権と信頼の崩壊

Web2.0の代表的なソーシャルメディアはTwitter（現在のX）やFacebookなどで、それらはプラットフォーマーとして世界中の多くの人々のネットでの活動に大きな影響を及ぼしています。

ソーシャルネットワークはその名のとおり、人と人とを結びつけるものですが、今や結びついているのは個人と個人だけでなく、個人と組織、組織と組織、やりとりされる情報は日常生活の断片だけでなく商業的な目的を持つものが圧倒するようになってきています。

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また、フェイクニュースなど誤った情報が極めて高速に拡散するのもWeb2.0のソーシャルメディアの特徴です。AIが音声も画像も作り出すことができるので、例えば、影響力のある政治家や有名人が何かを話している映像を見せられても、それが真正なものなのかAIが生成したものなのか区別することは、人間にとって難しいことになってしまっています。

さらに、Web2.0の巨大化したプラットフォームは、情報セキュリティの懸念、プライバシー侵害の懸念、情報損失の懸念なども生み出しています。銀行が潰れたら預金が戻ってこないように、クラウドストレージサービスが破綻したりサービスを終了してしまったら、ローカルに保存していなかった記念写真も家族の動画もすべて失われてしまう恐れがあります。

これらはWeb2.0がいわゆる中央集権的であるから生じる問題で、プラットフォーマーは競争力の源泉である情報を独占的に活用したいと考えるため、常に透明性が犠牲になっています。コンテンツが歪められたり、フィルターが働いて偏った情報だけが届いたりといった心配もあります。
 

Web3とNostr-Damusが切り開く分散型SNSの未来

そんな中、ブロックチェーン技術の透明性と不変性が、こうした課題の解決策になるのではないかという考えが浮上してきています。Web3では、検証可能で改ざん不可能な行動記録が作られるからです。

ブロックチェーンでは分散型の構造を採るので情報セキュリティが強化されます。もともとのニュースソースそのものに信頼が置けなければ別ですが、改ざんできない情報としてニュースが流通するようになれば、フェイクニュースやデマが拡散される可能性は低くなります。

メタバースの将来性についてはネガティブな意見もポジティブな見方もあるようですが、仮想空間で表現力が豊かになって、金銭のやり取りも分散型で暗号資産で行われるようになれば、安全性や信頼性がグローバルで担保されます。

このように、Web3時代の新しいSNSは大いに期待できそうなので、Damusなど新しい分散型SNSに注目していきたいです。

ちなみにDamusはTwitter創業者Jack Dorseyが関わっています。Damus（ダムス）には分散型ソーシャルプロトコルのNostr（ノストル）が使われています。

合わせるとNostr-Damusとなり、ノストラダムスを示唆するネーミングとなっています。

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動物保護施設の運営を支えるテクノロジー

保護すべき動物の数が増えても職員の数を増やしたり設備を増強するには時間もお金もかかります。日々の運営の課題解決にはテクノロジーに目を向ける必要があります。

動物保護施設が施設内で使う動物管理ソフトウェアは、動物の頭数や状況その他の情報を管理するための主要なツールとなっているそうです。

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アメリカなどでは、大型犬などの保護動物を飼ってくれる人を見つけるマッチング・アプリがいくつもありますし、SNSも同じ目的のツールによく使われます。今では動物の里親になろうとする人は、現地に行って初めて見るのではなく事前にオンラインで動物の様子を見て、ある程度は心の準備を整えてから来所するのが一般的なのだとか。

実際に養子縁組をする場合には、たくさんの書類を準備する必要があり、サインも求められます。こうしたフォームの記入や提出もオンラインでできるようになってきました。

オンラインを使うと電話対応の時間を大幅に減らすことができ、これはスタッフが他の活動に割く時間を確保する上でとても重要です。
テクノロジーを使えば里親募集、そのためのイベント情報、里親を必要としている動物の情報、そのほか手続きなどに関する情報を地域住民と共有して、働きかけることが容易になります。テクノロジーを上手く使えば、リーチをどんどん広げることができるのです。

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お金のやり取りが発生する場合にもオンラインは便利です。コロナ禍の影響で請求や支払いはオンラインで処理することが一般化しました。現金を受け取ったら、金庫に収納して金融機関に預けるときに人の手を介します。金額が合わないと困ったことになります。

ペットにはチップを割り当てて、里子になった後でも必要に応じて位置情報を突き止めたり、個体情報を照合することも可能になっています。
予防接種その他の動物医療情報記録も紐づけが容易になります。
 

里親と動物をつなぐデジタルコミュニケーション

CMSを使ってWebサイト上で情報提供する場合にも、職員に一定のスキルや経験が必要になります。写真や動画も同時に提供するとなると機材も必要でした。
Webサイトの安定した情報発信力は変わりませんが、今を切り取るにはやはりSNSが威力を発揮します。
シェアの大きなSNSの場合、リーチが稼げるだけでなく、情報を発信する際に必要なスキルのハードルが下げてありますから、経験の浅い職員でもタイムリーに情報発信を行うことができます。
ペットのマッチングのようなサービスの場合、広く受け入れられているSNSの活用が有効そうです。
また、一家庭でたくさんのペットを飼うケースはまれなので、手続きその他についての情報提供は必須です。ビジターの多くの疑問を短時間で解決するようなFAQページを作るのは大変ですが、チャットボットなどの力を借りれば、適切な情報を上手に提供することができるでしょう。

 

モバイルとクラウドが開く新しい教育の可能性

学校教育は、モバイルやクラウド、ソーシャル・ネットワーキング・サービスと無縁というわけにはいきません。

カメラやGPS、センサーなどスマートフォンに実装されているハードウェア的な機能に加えて、さまざまなアプリケーションが人々のスポーツやフィットネスを支えています。測定記録などをデジタルデータとして保存したり、傾向を分析したり、異常を検出することが容易になりました。
教育現場で活用できるものは少なくなさそうです。
 

座りすぎ社会がもたらす健康リスク

同じことは社会人で運動を心がける人や、高齢者にも当てはまります。どこの国でも、以前に比べると座ることが中心のライフスタイルが主流になってきています。歩く距離は短くなり、階段を昇り降りする時間を短縮するためにエスカレーターやエレベーターを利用し、特にオフィスで働く人々は座っている時間がとても長くなってきています。これでは老化が早まりますし、肥満、糖尿病、心血管、脳血管、骨粗しょう症などさまざまな病気にかかるリスクが高まります。

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また、喫煙率はゼロにはなっていませんし、アルコールや炭水化物の過剰摂取、揚げ物や甘い物など、美味しいものを摂り過ぎることは危険因子です。リアルな接点でのコミュニケーションの機会が少なくなり、デジタルデトックスが必要となるような生活習慣では気力など精神的な面にもいい影響ばかりとは言えないでしょう。

これまでもDDR（ダンス・ダンス・レボリューション）やWii、マイクロソフトのKinectを使ったインタラクティブなゲームは多くの体育教室や高齢者向け施設で利用されてきました。エクササイズとゲームを組合わせたエクサゲームは、現代社会の諸問題に対する解決策の１つかも知れません。
 

体育授業に入り始めたデジタル運動支援

体育の授業にもスマートフォンを補助的なデバイスとして活用する例がアメリカなどでは増えているようで、ゲーミフィケーションなどの手法を使って生徒の運動に対する関心を刺激して、実際の運動の動きを記録して、スキルの向上に利用することが始まっているようです。特に動画は、これまで運動の動きを録画して、後から目で見て、よいフォームと比較して、フォームを改善する材料などとして使われてきました。つまり、動画を見る側に情報をキャッチするスキルがなければ、単に動きを記録したものでしかなかったのです。
この場合、自己流を脱するには適切なコーチの存在が不可欠ということになります。

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今では動きは三次元でとらえることができ、カメラ角などの影響を補正して、動きを正確に補足することができます。

パンデミックが生んだ「タッチレス化」という必然

2020年に横浜港に寄港中のクルーズ船、ダイヤモンド・プリンセス号の乗客が新型コロナウィルス感染症への感染が確認され、乗員乗客が船内で隔離されたものの感染が拡大したことをご記憶の方も多いのではないでしょうか。

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パンデミックによってクルーズ船の乗客は世界的に大きく減少しましたが、回復しつつあるようです。
けれどもその間に顧客体験は大きく変化しました。クルーズ業界での大きな流れはタッチレス技術でしょう。

人と人との接触、つまり、乗客と乗務員、乗務員同士、乗客同士の接触を減らすことには、船内という閉じられた空間での感染のリスクを下げるという明白な利点があります。それだけでなく、顧客の乗船体験を大きく変えたようなのです。

生体認証とウェアラブルが作る“摩擦のない船内”

生体認証などを使ったデジタルチェックインと簡易搭乗券は、多くの主要な航空会社で世界各国の飛行場で使われていますが、クルーズ船においても今や標準になっています。
タッチレス乗船では、乗客はパスポートをスキャンして自撮り写真と比較するだけです。実際の乗船では顔認証カメラが赤外線で体温測定もしてくれます。デジタル化されていれば、検温の結果を紙でカードに記入する必要はなく、顔認証のIDに紐づけて保存し、あとで参照することが手間いらずでできます。

RFID内蔵のリストバンドやメダルを使って乗船や船内での支払いを行えるようになっているクルーズ船が増えています。客室の鍵として自動ドアを開閉したり、飲み物やサービス、ゲームなどの支払いやアメニティの要望などをタッチレスで行えます。
紙のチケットを提示したり提出したりする方法では、乗船、下船の時刻を記録することができません。サービスの利用時刻も、記録するとなると人手を介することになります。ウエラブルデバイスやスマホを使うのであれば、時刻の記録の自動化など簡単です。

乗務員は乗客にリストバンドをスキャンしてもらうことで乗客の情報に簡単にアクセスでき、安全と快適さを提供することが可能です。

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データとAIがクルーズを“体験産業”に変える

一部のクルーズ船ではコンシェルジュ・デスクでの丁寧や応対に変わって客室内のAIスピーカーを使って乗客からの質問や要望に応えようとしています。
パーソナライズが可能なので、停泊地や目的地のレストラン、ホテル、レジャー施設のターゲティング広告が容易になります。乗客の体験を構成するのは1社ではないため、隣接した事業者にも恩恵があれば、顧客体験価値も向上します。
Webサイトでのユーザの動きがトラッキングされているのと同様に、船内の各種アクティビティでの行動履歴がトラッキングされ、オプショナルツアーの申し込み状況、食事の予約の履歴などが追跡できれば、クルーズ船会社は乗客の乗船体験をより深く理解して洞察を得て、チューニングを行うことが可能となります。

デジタルアシスタントは客室に常駐している必要がありません。船内の随所にタブレットその他のデジタルプレゼンスを配置すれば、船内のどこにいても均質なコンシェルジュを提供することができます。

DeFiがもたらす金融の構造変化

ブロックチェーン技術による分散型（非中央集権型）の金融サービスは、DeFi（ディーファイ：Decentralized Finance）と呼ばれます。

分散化によって、直接的な取引が可能になるので従来型の仲介業者への依存度が低くなります。直接的ということは手数料などの中間マージンが下がることに直結しますね。個人は自分の財産をデジタル情報としてスマートフォンなどの能力を借りながら細かく管理することが可能になります。
また、取引は迅速で低コスト、さらに、国境を超えることが容易になると言われています。従来の国際送金は、安心安全である反面、数日かかることもざらで、手数料は高額ですから、国境を越えた取引が格段に増えるのではないかと期待されているようです。

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Web3が実現する“新しい資産と信用のかたち

Web3では不動産、美術品、株式などリアルワールドの「現物」の資産がトークン化されます。流動性が高まりますし、分割所有に伴う煩雑さが軽減されます。投資家はより広い範囲の資産に投資することができるようになると言われています。

分散型の本人認証が一般化すると、Web2.0で使っていたIDを悪用した不正アクセスなどが減るとも言われおり、リスク低減と同時にプライバシー保護のレベルも上がります。

契約条件をコードに直接書き込んだ自動実行契約（スマートコントラクト）によって、支払いなどのプロセスの自動化が進みます。利用者は、売買の条件が整ったかどうか常に注意している必要はなくなり、仲介者がいなくても取引が可能となりますし、紛争が生じるリスクも低くなります。これとは別に、AIが個人の資産管理に適切なアドバイスをくれるようになるということも期待されています。財務目標やリスクの許容度を機関投資家に伝えて資産運用を委託し、手数料を支払うのが従来では一般的ですが、そうした難しい管理が個人ベースでも行えるようになると期待されているようです。
 

Web3の社会的インパクトと現実の壁

Web3時代には、世界中でこれまで十分な金融サービスを受けることが難しかった人々にも金融サービスを届けられるようになると期待されています。スマートフォンとモバイルのインターネット環境さえあれば、世界中の人々が金融サービスの恩恵を受けられるようになります。

これを「ファイナンシャル・インクルージョン」と呼びます。

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このようにWeb3は私たちがこれまで知っていた業界を再構築する可能性がありそうです。もちろん、金銭に関わることなので、規制が厳しいことは利便性を損ないつつ、利用者を保護しているという側面もあります。特にこうした大きな潮流は世界的な規模で動きますから、既得権を守りたい陣営や国と国の利害など複雑な課題が山積で、一朝一夕に金融業界が一変することはないかも知れません。ただ、大きな変革が始まっている可能性は否定できそうもありません。
 

ブロックチェーンで進む持続可能な農業と流通

主要な産業でブロックチェーン技術の採用が進んでいます。貧困や平等、気候変動、教育、インフラストラクチャ―、土地・伊豆の管理などといった重要な課題に取り組むことを目的に定められたグローバルな目標の集合体であるSDGsですが、この国連の目標を支持することを表明している企業が現在では多数派になっているようです。

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主要産業には農業も含まれますから、ブロックチェーンを志向する企業にとって、貧困の撲滅や飢餓の撲滅、持続可能な農業の推進、食料安全保障の確保、安定した雇用の提供といった目標に向けた取り組みを前に進める機会があるはずです。

ブロックチェーンを採用すると従来の技術との比較において、さまざまな局面での透明性が高まり、説明責任を果たすことが容易になります。例えば貧困との闘いにおいて、より多くの人々に金融サービスのアクセスを提供できるようになると期待されています。
これは、ブロックチェーンが変更できない取引記録を作成し、効率的なデジタル金融サービスを構築することができるためです。

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また、サプライチェーンの局面では、製品の製造、農産物の生育が倫理的に問題なく行われていることを保証し、持続可能な生産、流通、消費をブロックチェーンにより支援することが可能です。トレーサビリティの重要性が指摘されてから長い年月が経過しましたが、センサー技術の向上とブロックチェーンの組み合わせによって、透明性と効率性を両立することができるようになりました。
 

農家・貧困・気候変動へのインパクト

トレーサビリティが確実になることは、農家が得るべき収入を公正に得ることができるようになることを意味します。また、資源の効率的な分配、地産地消またはそれに近い形でカーボンフットプリントを削減することで、気候変動対策に寄与することも可能です。

＜参考情報＞
2023’s top 4 tech trends in agriculture
These Are the Trends Shaking Up the Food and Agriculture Industry
 

再生可能エネルギー時代の課題とスマートグリッド

再生可能エネルギーに追い風です。家庭や企業の電力消費量は、可視化が求められますが、常にメーターを注視していることはできませんし、電流には色がないので、トレーサビリティの確保は難しくなります。

スマートグリッドのグリッド（grid）は、窓など格子や格子状のもの、魚の焼き網などを差す言葉ですが、電気などの送電網という意味もあります。情報技術を活用することで、供給側である発電所、中継ネットワークである送電網（つまり、グリッド）、需要側である家庭や事業所の需要と供給を自動制御して、需要に応じて電力を効率よく配分する電力制御技術を持った賢い電力網をスマートグリッドといいます。

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AIとブロックチェーンが支えるスマートグリッド

ブロックチェーンとAIをスマートグリッドに統合する試みが各国で進んでいるようです。これまで難しいがゆえに消費サイドに詳細な情報が示されることはありませんでしたが、ブロックチェーン技術がスマートグリッドに統合されれば、透明性が増して、説明責任を重視するようになる可能性があります。

スマートグリッドはデジタル技術を使って需要と供給に関する情報をリアルタイムで監視して、送電を制御する電力網です。スマートグリッドの普及は再生可能電力の生成と供給にとってはたいへん重要です。

AIは、エネルギー需要、再生可能エネルギーの生産量、価格、蓄電の最適化などのための計算など大量データの分析に役立ちそうです。また、システムの監視、診断にもAIは役立ちます。
 

クリーン電力の可視化と信頼の革命

生産された電力が再生可能エネルギーであり、これが消費されるところでもその旨をリアルタイムで保証するには、ブロックチェーン技術が役立ちます。電力を消費する顧客が、供給源の情報を得るには、従来は供給側の言うことを信じるしかなかったかも知れませんが、ブロックチェーン技術を適用すれば、顧客が直接、供給源まで追跡することができるので、100％クリーンな電力かどうか明確に知ることが可能になります。
企業のエネルギー部門は社内のSFGs推進組織に対して胸を張って説明することができるようになります。これまでは、どこそこの発電所からどこそこの送電所を通じて供給されているという電力供給側の言い分を信じるしかなかったので大きく違ってきます。

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こうした事例の広がりは国レベルでもSDGsを達成することに寄与します。風力、太陽光、水力、その他のクリーンな電力がどのように作られ、自らが使っているかが可視化されることで、消費サイドの選び方にも変化が生じる可能性があります。

ジェネレーティブ・デザイン（generative design）とは、例えば工業デザイナーさんがCADなどを使って実行するデザインにAI（人工知能）技術を持ち込んだりすることで、１つのアイデアからたくさんの実現可能なデザインを発生させて、最適なものを素早く見つけ出すことだそうです。

この概念を使うと、家具のデザインにおいては設計のロジックの大部分が自動化され、同じデザインチームが生み出すことのできるデザインの種類を飛躍的に増やしたり、デザインそのものを強化したりすることができます。

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また3Dプリンターも家具の設計と製造に大きな変革をもたらしたようです。

3Dモデリングは、実際に家具を作る前にその形状、色、配置、耐荷重、質感などをコンピュータ上で仮想的に設計する技術ですが、デザイナーはこれによって、最終的な作品を事前に目で見ることができます。その段階であれば特定の顧客からの要望に応じるカスタマイズの検討も容易になります。単に美的感覚からのデザイン変更ではなくて、その変更が家具の全体や部分の強度や、材質に関する要求条件に影響するかを予め、ほぼ瞬時に計算することができますから、椅子を作って座ったら脚が折れたなどということはなくなります。

さらに、３Dモデリングのように設計の段階であっても、あるいは、設計も製造も終わって、顧客に販売する段階であっても、VR（仮想現実）やAR（拡張現実）によって、その家具が特定の場所、つまり、買う人の部屋の中に実際に置いた場合、どのように見えるかを示すことができます。スマートフォンは深度を精密に測定することが可能なので、自分の部屋を撮影すれば、そこに仮想的な（まだ買っていない）家具を持ち込んだら、どの程度の大きさで色や形の調和がどんな具合になるかを視覚的に示すことができます。

ARのゴーグルなどを併用すれば、消費者はPC画面ではなく、実際に目の前に広がる光景として、さらに顔の向きを変えたときの変化も含めて示せます。

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家具のデジタル・マーケティングでは、ソーシャルメディアの活用が進んでいるようですが、合わせてVRやARも実際に使われるようになってきています。

世界的なパンデミックによって、オフィスと自宅の間を通勤で往復することよりも、自宅での仕事をいかに快適にかつ効率的に行うかに人々の関心がシフトしていて、実際に各国で不動産業には活気があるようです。例えば北米などでは、夫婦ともに在宅勤務をするとなると、それぞれに個室が必要になったりして、通勤の便が多少悪くなる郊外に移転してでも、広い住宅を求める人が増えたそうです。

ミレニアル世代が不動産や家具の主要な購買層になっていく流れは止まりませんから、どんな業界であれ、ビジネスの成否やデジタルを活用できるかどうかにかかっていると言えそうです。

＜参考情報＞

• 4 Technologies Impacting Furniture Design and Manufacturing

• Technologies that drive furniture industry growth

   

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食品のロジスティクスの中でも、生鮮食料品の扱いには細心の注意が必要です。魚介類に比べれば常温での保管が比較的可能な野菜や果物も、貯蔵寿命には限界があり、腐敗を避けるためには徹底した温度管理を伴うサプライチェーンを構築して、状況を常に可視化しておく必要があります。電源の切れた冷蔵庫に入れて運んでいては意味がありません。

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農業でもIoTやAIの活用が始まっていますが、野菜や果物については出荷の段階での選別に当たって以前からカメラによる画像処理技術が活用されていたようです。

野菜や果物は大きさ、重さ、形状、色（特に害虫や病気による変色）により出荷段階で選別が行われいます。

慣れた人が目と手を使って瞬時に選別する様子は見事ですが、人間は長時間に渡って作業をすると疲れてしまいます。AIは疲れ知らずで、同じ精度で何時間でも選別作業を続けますし、人の場合と異なり、見る目によってバラツキが生じる可能性も少なくなります。

食品ロスについてはいわゆる先進国では主に最終消費者に近いレベルで多く発生します。つまり、買う量が食べる量よりも多く、消費者が家庭などで食べずに廃棄してしまったり、鮮度を優先する小売店と消費者の選好によって、小売の現場で捨てられてしまったりする比率が高いそうです。これに対して途上国ではサプライチェーンの構築に難があるなどの理由から生産地と流通でもロスが発生しているようです。

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世界的に見ると業界のイノベーションはIoTとビッグデータが牽引しています。データの収集と分析、データの正確な管理、意思決定に役立つ情報への変換などは、いずれも消費者に安全に食品を届けるために不可欠であり、業界が利益を生み出すためにも不可欠です。

スーパーマーケットの野菜や果物の売り場を見れば明らかなように、これらの産地は消費国から遠く離れている場合が非常に多くなっています。品質管理と安全性、トレーサビリティは業界の基本的な原則と言えそうです。

デジタル技術は生産者、梱包業者、配送業者、貿易業者、流通業者、小売業者のすべてにとって、チャレンジであり、情報のオーケストレーションによってすべてのプレイヤーが恩恵を受けます。

＜参考資料＞

• Digital transformation during a lockdown

• Fruit Attraction 2021 incorporates newareas of Innovation, Research and Technology

   

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