とある失注報告を立ち聞きしてしまい（ごめんなさい）、ふと思ったことがあったので記事にしてみようと思いました。
失注したときに、良く『価格で負けました』『性能面で負けました』とか報告していませんか？
確かに事実な場合もありますが、長く営業をしていると色々な失注を経験していると思います。しっかりと失注の根源を見極めて、何が原因だったかを探るという事に拘るのは個人的に良いと思っています。
極論、受注と失注の2択なんです。
お客様から『惜しかった』と言われようが、失注は失注です。どこでストーリーを間違えたか、どこで曲がり角を失注側に倒してしまったのか。このことについて徹底的に拘るのは良い振り返りだと思います。よく聞く話は性能が悪いや、価格が高いという理由かと思います。
性能が良くて、価格が安かったらどうなりますか？ 極論ですが営業は不要だと思います。
では営業という価値はどこにあるのかを考えてもらいたいですね。上記の様な事が十分でない製品や良いところが伝わりにくい商材もあるとは思います。それがお客様の中ではものすごく利益を増やせるっていうようなものを、営業がどうストーリーに乗せてお客様に訴求できるか、ご納得いただけるか、ご満足いただけるかという事が大事なポイントだと思っていて、そこにこそ営業の価値があるものだと考えています。
大きな理由例：挨拶を間違えた
あくまで一例ですが、根っこをたどると案外上記の様な事だったりしませんか？
お会いする都度元気に挨拶をしていれば、ご担当の方も笑顔になってくれていたかもしれないです。距離感が近くなれば、その案件について担当の方がこだわっている事や、悩まれている事、価格やコストだけでは表せない譲れない事などなど聞く事が出来たのではないでしょうか。これを知っていたら提案の内容が変わっていたかもしれないですね。
最初の挨拶が中途半端でリアクション悪く、立て直す暇もなくズルズルと商談が終わってしまう事が多いと思っています。そして失注の時には最初の挨拶の事なんて忘れているかもしれないですよね。
案外誰にでもできることができていない事が理由で、受注→失注の原因を作ってしまっている事は多いと思います。これはしっかりと振り返りを行わないと気がつかない事ですし、年を取ればとるほど図々しくなってしまい、『ちょっとわかってもらえなかったかな～』なんて思われるかもしれないです。
他にもいろいろあると思います。時間を取って考えてみる事をオススメします。
『そもそも、本当にお客様が求めていたところまで到達していたのか』
と自問自答を私は良くします。
