法人営業をしてゆくために大事なこと、私が思う事は大きく3つあります。
- 対人折衝力
- 製品・業界知識力
- 情報力
対人折衝力は、事前の準備とコミュニケーション能力により伸ばすことができますが、個々の差が大きく、組織としての底上げが難しい領域と考えています。
製品・業界知識力は競合も一定に高いレベルで持っており、差がつきにくい領域でもあります。最近は競合比較だけでは訴求力が弱く、製品力・業界知識力のみでは難しいと考えています。
一方、上記2点とは違い、情報力についてはコツコツと積み上げるもので、より多くの情報をどの様に整理し、適材適所でそれを活かすかが重要であり、情報力こそが最も競合と差別化しやすい要素であるといえます。
では、情報を大きく3つに分類して整理してみましょう。
- 組織情報・担当情報
- 案件情報
- 業務情報
組織情報・担当情報について
名刺交換等で知り合った担当者の意見が、ターゲットとする企業全体の意思と思い込みがちですが、実際には、ごく一部の部署だけの意見であることが多く、他の部署に存在している商談を逃しがちです。まずは、ターゲット企業にどんな部署があるのかを把握することが商談を漏らさず拾っていく第一歩であると考えます。また、リストを作る過程で面識のある部署が自然に増え、引き合いが来る可能性も高まります。
担当リストについてはキーマンのカテゴリを分け、一目でわかる様に整理しておくことが大切です。
- 選定キーマン 商品やサービスを選定する
- 決済キーマン 決済ができる
- 情報キーマン 情報をくれる
- キーマン（ファン） 動向や、紹介、必要に応じてアドバイスや調整をしてくれる
ファン。。。こういった方が一人でも多くいると心強いですね。既に挨拶をさせてもらってる方の名刺情報等を使って、今どの部署にいらっしゃるのか。挨拶をしておいたほうが良いキーマン等情報を頂いてアクションをするのが効率的だと思います。組織リストはそうした積み重ねにより情報が蓄積されていくので、自然と整理がされると考えています。
必然的に、情報をくれたり、応援をしてくれる方を見つける。そのために多くのお客様とお会いするという事は、営業マンにとって必要不可欠であると考えています。
案件情報について
いくら顧客とのコネクションが増えたところで、実際の案件が無ければ売上にはつながりませんよね。案件情報と予算を把握しましょう。案件がなかった。。。という話をよく聞きますが、どんな企業でも必ず案件そのものはあります。たまたま自社の商品が売れる案件がないだけで、顧客の中では年間を通して様々な動きがあります。
顧客内でどのような予算があるのかを把握していけば、将来発生する商談の見込みが立つようになります。さらに言えば、そういった内部の事情について詳しく聞けるくらいの関係性を作るかとが重要なのです。先ほど申し上げた情報キーマンやファンは大事ですね。。。
業務情報について
いうのは簡単ですが、こちらはしっかりと取り組んでもらいたいと思います。これができるだけで競合との差別化は大きいと考えます。
一言で言えば、顧客の業務全体をきちんと理解するという事ですが、中々作りきれないです。
組織リストの中で顧客内の関係図というのはわかると思います。この顧客の業務（業務行程）を理解するというのは、顧客内だけではわからないと思います。顧客が何らかの利益を出すために、どんなパートナーとおつきあいしているのか。顧客のお客様はどの様な業界のどんな方たちなのか、仕入れ先はどんなところから仕入れているのか。全体像の業務として把握をしておいた方が良いです。
業務理解が進むことによって、顧客担当者の話のもう1歩・2歩踏み込んだ真因があるという事が判断でき、単純に提案をする商材やサービスを超えた顧客の利益やリスク全体を見据えた提案が可能となるからです。提案の商材がたとえ競合とさほど比較ができないものでも、顧客の業務全体を把握した上での提案であれば必ず上だという判断をしてくれるはずです。
こちらの3種情報を今一度整理をし、情報によって他社と一味違ったお付き合いを実現してみませんか。
