４月を迎え、新しい期に突入した方々たくさんいらっしゃいますね。新しい期になり、色々な会社の体制変更や昇格・降格諸々話を聞いてきました。そんな中で、社内でうまくやりくりをしているマネージャーはどの様なことに注意をし、何を実践されているのかという事に興味がわいてしまい、色々話を聞いてしまいました。
- 上手な目標設定をしていた
- 上手な役割分担と施策
- 上手な気づき、改善
私がお伺いしている中で、思ったことが上記３つの要素でした。一つ一つ解説していきたいと思います。
上手な目標設定
話を伺った方が、営業系の組織だったため、今回は営業寄りの話になりますが、売上目標を達成させるために、各メンバがやればできる行動を積み上げることによって成果を達成させる目標設定を作り上げていました。当然この売上目標が社内承認されるように調整したという追加の凄さもこの方にはあったのですが、非常に勉強になりました。
最終的な売上（利益）を上げるために必要な商談数、訪問数、電話メール数これをすべて逆算している前提で、各メンバに対して明確な個人レベルの目標設定をしてあげていました。また、各メンバーの役割として最前線（現場）の情報をフィードバックするというミッションを敢えて伝えているそうです。報告という言葉を使わないところとか素晴らしいです。伝え方も重要ですね。
この方曰く、全体の戦局が見える私（マネージャー）が、売り上げ達成のために戦略を立て、現場に指示しているので、各メンバが行動の積み上げを達成したにもかかわらず、売上目標が達成されないのは、私（マネージャー）の戦略と指示が悪い。との事でした。誰しもが心の中で思っている事をこうやって言葉にして出すこの方は素晴らしいと思いました。
その他にも気づきはありましたが、長くなるので要点を絞って箇条書きにしておこうと思います。
- 個人目標の数は少なくする
- 目標は計測可能なものにする
- メンバー自身ができる事にする
- 上記３点を守りつつ、メンバー自身が成長するために＋αとなる事を協議して目標を追加する
上手な役割分担と施策
こちらは結構シンプルですが、どの会社もやってない事じゃないかと考えます。新規と既存で難易度の高いのはどちらか？を考えてみます。圧倒的に新規の方が難易度高いですよね。そうなんです。組織内のベテラン若しくは若手に何を主体に任せるかを上手に考えていらっしゃいました。
- 新規については、ベテランが主で対応
- 既存については、ベテラン＋若手のペア担当
- 若手の成長度合いに応じて徐々に新規も担当
という具合で役割分担をされておりました。難易度の高い所はベテランが担当し、既存は徐々に若手の比重を増やし、ベテランの支援を受けながら成功体験をし、そのノウハウ経験を用いて新規を開拓する。
また、施策についても情報を基にした分析をされておりました。一つ関心したのが、成約率と、提案等の質について、物量（数）あってこその率や質があるという本質をついてらっしゃいました。勝ちパターンは一定ではなく、その時々の情勢や背景により変化をする為、常に数を意識して情報収集を続けていかないとダメだとおっしゃっていました。勉強になります。
合わせて忘れがちですが、バリュープロポジションは意識したほうが良いという事です。良く自社が提供できる価値と顧客が望んでいる価値が合えば成約できると勘違いしてしまいがちですが、ここには競合他社が提供できる価値も考慮に入れなければなりません。
上手な気づき、改善
部下に対する接し方が素晴らしかったです。一般的に上司から部下に対しての問いかけ方でダントツ１位で出てくる言葉は「なぜ？？」だと思っています。「なぜ売り上げがあがらないんだ？」や「なぜアポイントがとれないんだ？」とかですね。「なぜ」とは分類上「詰問」となるみたいです。
※詰問：答えられない事がわかっていて、相手を困らせる質問の事を言う
ではどうすれば良いかという事ですが、「なぜ」を「どのようにすれば」と言い換えて聞いている様です。言葉を一つ変えるだけで、対策が返ってくるとの事です。中には具体的にコミットメントまで返してくれる部下もいるとの事でした。上司の聞き方一つで、大きく成果が変わるという事ですね。
非常に私にとって有意義な会話になりましたが、もともとの目標を達成できなかったというのは内緒です。でもちゃんと次回の打ち合わせで続き（東百合がやらなければいけなかった事）をやりましょうという話になりましたので、見逃してください。。。
最後に私事ですが、毎日忙しく業務をしていて、ほんの数日前の記憶って驚くほど無いです。日々の行動や思った事や、気づきを毎日メモにしておくのは良いと思い、メモ習慣をし始めました。個人的にはGoogle Keepがおすすめです。
